#ABMPILOTHACK: zes maanden, meer heeft u niet nodig
Account Based Marketing (ABM) klinkt misschien ingewikkeld, maar is net heel eenvoudig. Zo eenvoudig zelfs dat we een vierstappentraject ontwikkelden dat in slechts 6 maanden tijd zichtbare resultaten oplevert. (Onze collega Britt, gebeten door ABM, zet het hier hapklaar op een rijtje, speciaal voor u.)
We rolden dit ABM-traject uit voor DS Smith – een toonaangevend verpakkingsbedrijf – en boosten zo hun relatie met Mondeléz, een van DS Smith’s grootste klanten. Hoe we dat deden? Dat leest u hier.
In het begin was onze relatie met Mondeléz vooral transactioneel. Ondertussen is deze uitgegroeid tot een écht partnerschap. Ons doel is om in die lijn verder te gaan en onze relatie naar een hoger niveau te tillen.
DS Smith’s sales executive over waarom ze dit account hebben uitgekozen
Een heerlijk ABM-target account kiezen voor een verpakkingsbedrijf
Samen met DS Smith gingen we op zoek naar hun gouden ei: een gepast target account voor Account Based Marketing. We stelden de sales- en marketingteams van DS Smith twee vragen:
- Hoe sterk is onze positie om een zakenrelatie te starten, te behouden of te laten groeien met het account?
DS Smith was al een vertrouwde leverancier van Mondeléz, maar tot nu toe bleven nog heel wat waardevolle diensten onbenut. - Hoe interessant is het account voor uw bedrijf?
Mondeléz heeft een ruim portfolio aan retailmerken die top-notch verpakkingsoplossingen nodig hebben. Een duidelijke opportuniteit voor DS Smith, want de toegevoegde waarde van hun dienstverlening kon wel eens een match made in heaven zijn.
Een dessertbuffet vol geïntegreerde ABM content
Om de relatie tussen verpakkingsbedrijf DS Smith en voedselconglomeraat Mondeléz te laten evolueren van goed naar geweldig, en van geweldig naar exceptioneel, ontwikkelden we een messaging house samen met de marketing- en salesteams van DS Smith en met The Marketing Practice, een partner uit ons internationaal E3 Network.
Een duidelijke kernboodschap en drie zorgvuldig uitgekozen USP’s. Meer hadden we niet nodig om een geschikt communicatieplan te creëren voor Mondeléz. We bedachten en werkten 14 minicampagnes uit die het sales team van DS Smith gedurende zes maanden zoet hielden.
Hier zijn onze drie favoriete ABM-assets uit dat plan en hun verwezenlijkingen:
#1 Praat met de juiste mensen
Wat we gedaan hebben: relaties aangaan met brand owners voor projecten met hogere marges
Het DS Smith-team beschikte al over de contactgegevens van 80% van de belangrijkste besluitvormers, verspreid over de afdelingen verpakking, R&D, productie & aanbesteding van Mondeléz. Fantasti- wacht, we missen iemand, toch?
Klopt, de brand owners! Of met andere woorden: zij die zich effectief bezighouden met het opstarten en goedkeuren van innovatieve verpakkingsprojecten voor hun respectievelijke Mondeléz-merken.
Dit is precies waar mijn team en ik naar op zoek zijn. Een succesverhaal over je eigen bedrijf, wie houdt daar nu niet van?
Ellen De Wolf, Innovation Lead bij DS Smith
‘Innovation by Ellen’ is een content format dat we ontwikkeld hebben om de kernboodschap (speed to innovation) af te vuren naar marketeers. In o.a. e-mails, video’s en LinkedIn updates tonen we hoe het innovatieteam van DS Smith – onder leiding van Ellen – samenwerkt om nieuwe verpakkingsconcepten te creëren voor verschillende merken van Mondeléz.
Beeld u zich even in dat u plots uw eigen merk of logo ziet verschijnen in de communicatiecampagne van een van uw leveranciers. U blijft kijken, nietwaar? Dat is exact wat ook meer dan 300 marketingcontacten bij Mondeléz hebben gedaan.
#2 Zet uw ABM kernboodschap kracht bij
Wat we gedaan hebben: de perceptie van strategische innovatie & partnership versterken
Het nieuwe vijfjarige contract tussen beide bedrijven leek ons de perfecte gelegenheid voor een interview met de CPO van Mondeléz, Mark Dady. Een interview waarin hij vertelt over zijn visie op verpakking, de voortdurend evoluerende supply chain en de b(l)oeiende samenwerking tussen Mondeléz en DS Smith.
In het video-interview komt duidelijk naar voor hoe gedreven DS Smith is op vlak van resultaten en werd dan ook rechtstreeks gekatapulteerd naar de besluitvormers van Mondeléz.
Hoe kan je nu ‘nee’ zeggen tegen een innovatieve verpakkingsleverancier die duidelijk in de smaak valt bij je eigen CPO?
#3 Vertaal uw USP’s naar creatieve ABM content
Wat we gedaan hebben: de uitbreiding van Mondeléz naar de VS steunen
De ambitie van Mondeléz om uit te breiden naar de Verenigde Staten was de kers op de taart voor DS Smith. De verpakkingsleverancier was daar zelf ook al enkele jaren mee bezig en zag hier alweer een kans op innovatie, én snel.
En dus hielpen we beide bedrijven een handje. Hoe? Door deze internationale samenwerking tastbaarder te maken voor aanbesteding- en logistiekprofielen in de VS. Om dat te verwezenlijken hebben we The Mondeléz break gecreëerd: een nieuwsbrief – exclusief over de samenwerking tussen de twee bedrijven met een stevige focus op cijfers en statistieken.
U kent écht de namen van de personen die u aanspreekt
En hun noden, uitdagingen en ambities ook. Dat is exact waarom ABM het verschil kan maken in uw B2B-marketing mix. U creërt uw communicatie op maat van de target account, en duwt die zo in de gewenste richting.
Heeft u de smaak te pakken?
Lanceer uw eigen ABM-traject.
U hoeft daarvoor geen honderd abonnementen te nemen op een of andere dure tech tool, beloofd!
Thank you, we'll be in touch as soon as possible.
There was an error, please try again.