dinsdag, 13 februari 2018 - In 4 minuten bent u helemaal mee

Stel: u startte net de meest succesvolle inbound marketing campagne op en de leads stromen binnen. De volgende stap bestaat er dan in om die leads te koesteren tot ze klaar zijn om te kopen. Om de juiste boodschap bij de juiste persoon te krijgen, kunt u de strategie rond inbound klantensegmentatie inzetten die wij in dit stuk beschrijven.

Lead nurturing in een notendop

U weet op dit punt waarschijnlijk dat uw klanten een aantal individuele stappen volgen, van uitzoeken wat het probleem is tot het juiste product of de juiste dienst selecteren.

Dit noemen we de buyer’s journey en die ziet er zo uit:

  • Aware
    Uw prospect of lead heeft een probleem of ziet een opportuniteit en probeert er beter van op de hoogte te geraken.

  • Consider
    Uw prospect of lead vraagt zich af wat de verschillende oplossingen voor zijn of haar probleem zijn en weegt ze tegen elkaar af.

  • Decide
    Uw prospect of lead beslist welk product hij van welke leverancier moet kopen.


Heeft iemand content van uw website gedownload en is hij nu een lead? Dan is het uw taak om die lead op te volgen met andere content die hem of haar verder doorheen de buyer’s journey zal leiden, stap voor stap.

Dit is in essentie waar lead nurturing op neerkomt en het wordt grotendeels gerealiseerd door e-mails met content en een specifieke call to action te sturen.

Door uw leads te segmenteren en aangepaste content te sturen, zorgt u ervoor dat iedereen in de juiste richting blijft bewegen.

Klantensegmentatie begint met persona’s

Herinnert u zich de persona’s die u ontwikkelde aan het begin van uw inbound-traject? Natuurlijk, zij hielpen u om content te creëren die resulteerde in een download – en een lead.

Maar daar stopt de waarde van een persona niet. In HubSpot (en andere inbound marketing tools) worden leads die u binnenhaalde met content, automatisch gesorteerd in contactlijsten dat u kunt ‘customizen’ zoals u wilt.

Hier komt segmentatie in het spel. Creëer lijsten op basis van persona’s en pas uw boodschap zo grondig aan als u wilt:

  1. Een lijst gebaseerd op persona’s
    Communicatie moet op maat van uw persona gesneden worden. Dit laat u toe te focussen op de doelen, uitdagingen en het gedrag van uw lead.

  2. In welke ‘buyer stage’ zit uw persona?
    Door de content te checken waar uw lead naar kijkt, kunt u zelfs bepalen in welke fase van de buyer journey hij of zij zit. Hou hier rekening mee om uw boodschap nog effectiever te maken.

  3. En in welk type bedrijf?
    Personalisatie is cruciaal in communicatie. Bepaal welk type bedrijf uw lead vertegenwoordigt en pas uw boodschap daaraan aan.


Klinkt dat als behoorlijk solide segmentatie? U kunt nog een stap verder gaan door rekening te houden met de specifieke interesses van een bepaalde lead. Dit laat u toe om nog accuratere content te sturen of nog relevantere oplossingen voor te stellen.

Lead scoring vertelt u wanneer u dat telefoontje moet plegen

Uw leads voeden op basis van segmentatie is één ding. Weten wanneer u proactief contact moet zoeken, is weer iets anders.

Da’s de reden waarom heel wat marketing automation tools u een feature bieden die ‘lead scoring’ heet. Door een score toe te wijzen aan bepaalde gedragingen van uw lead en een ‘scoredrempel’ te hanteren, weet u precies wanneer uw lead klaar is voor een gesprek.

Deze gedragingen kunnen gaan van toegang krijgen tot bepaalde content (zoals een customer case) tot op een contactknop klikken. De scoredrempel die u inbouwt, is natuurlijk arbitrair maar moet altijd hoog genoeg zijn om een welkomstgesprek te rechtvaardigen.

Wij helpen u om de juiste flow te vinden

Lead nurturing draait erom uw leads de juiste content te bezorgen die hen helpt om de volgende stap te zetten.

Dit klinkt eenvoudiger dan het is omdat u zowel het stategische “welk soort content moeten we leveren?” – als het operationele luik onder de knie moet hebben: e-mail flows opzetten, daadwerkelijk content creëren, enz.

Wij kunnen u helpen om uw lead generation goals te bereiken door beide uitdagingen aan te gaan. Samen met u zetten we de flows op waardoor u niet alleen meer verkoopt, maar ook beter.

Praten over leads? Laat het ons wanneer!

Popcorn newsletter

Schrijf u hier in en u krijgt ongeziene updates.