dinsdag, 20 februari 2018 - In 2 minuten bent u helemaal mee

Lead generation moet van een net in een lokaas veranderen. Focus in plaats van massa-e-mails en cold calling op wat uw klanten echt willen. Met de juiste aanpak komen leads uit eigen beweging naar u toe – wanneer ze er klaar voor zijn.

En uw collega’s van sales, die moeten de buit alleen nog binnenhalen.

Oude aanpak: lage initiële inspanning, leads van lage kwaliteit

Nog niet zo lang geleden, ging lead generation er zo aan toe: u kocht een database of maakte er zelf één aan op basis van research. Daarna liet u er direct mails, e-mails, cold calling, enz., op los.

Dat is zoals een groot net uitgooien, het binnenhalen en dan proberen de ‘goede’ vissen eruit te vissen.

Dat vraagt op korte termijn minder inspanning, maar het kost u wel meer tijd om de juiste contacten eruit te zeven. 25% van de leads zijn niet bruikbaar voor salesdat was nog niet zo lang geleden de vuistregel.

En dan spreken we nog niet over hoe ongeschikte vissen – niet-ontvankelijke klanten, dus – schade kunnen toebrengen aan de reputatie van uw brand.

Nieuwe aanpak: strakke voorbereiding, resultaten op lange termijn

Met de komst van inbound marketing, is lead generation drastisch anders geworden.

In plaats van achter een database met grotendeels generieke boodschappen aan te hollen, laat u uw prospecten gewoon naar u toe komen.

Kennis is hier essentieel. Daarom moet u heel levendig definiëren op wie u uw pijlen richt, en wat zijn of haar noden en uitdagingen kunnen zijn – dat noemen we een persona.

Daarna gaat u in op die behoeften en uitdagingen met strategisch verantwoorde content waar uw publiek toegang toe heeft– op uw website of op een ander kanaal dat uw doelgroep gebruikt.

In de eerste jaren van inbound betekende dit een overvloed aan blogposts genereren. Vandaag is de mix evenwichtiger geworden, met de nadruk op value:

  • Blogartikelen (hoge kwaliteit, lage kwantiteit)
  • Webinars
  • Podcasts
  • Infographics
  • Calculatoren

Met andere woorden: u gebruikt een lokaas, geen net. Prospecten die zich aangetrokken voelen tot de content die u aanbiedt, komen overeen met de personas die u in de eerste stap definieerde. Ze benaderen u uit eigen beweging.

Dit leidt tot leads van betere kwaliteit en komt uw brand ten goedeOntwikkelde u uw content met SEO in het achterhoofd? Dan kunnen relevante prospecten u ook in de verre toekomst benaderen.

Toch zou het een vergissing zijn om uw klant binnen te halen als hij bijt. Dit is waar lead segmentation en nurturing in het spel komen.

Lees meer over hoe u technieken van marketing automation kunt inzetten om uw meest ontvankelijke leads automatisch te sorteren en te laten groeien.

Popcorn newsletter

Schrijf u hier in en u krijgt ongeziene updates.