Klantensegmentatie: de b2b uitdaging

De start: demografische kenmerken bepalen

Met segmentatie verdeelt u de markt in klantengroepen met gelijkaardige kenmerken.

Dat kan op basis van demografische kenmerken zoals locatie, bedrijfsgrootte, sector, aantal werknemers, omzet, ... Wat kopen bedrijven? Wat maken ze? Hoe maken ze dat?

Nuttige info, maar als u alleen op die info bouwt, kunnen uw concurrenten uw strategische zetten makkelijk nabootsen.

Identificeer behoeften met segmentatie

Segmenteren op basis van behoeften levert structureel competitieve voordelen op: wat wíllen bedrijven? Als u dat weet, ontdekt u mogelijk behoeften die nog voor het grijpen liggen en onderscheidt u essentiële verschillen tussen klanten.

Met zicht op die marktsegmenten kunt u passende producten en diensten ontwikkelen en een belangrijke voorsprong nemen op uw concurrenten.

Behoeften bepalen in b2b

Alleen: behoeften bepalen in b2b is complex, net als zakendoen in b2b complexer is dan in b2c. Het roept tal van vragen op:

Wiens behoeften bepalen we? Sales? Productie? Management?
Hoe snel veranderen die behoeften, en waarom? Vanwege prijs? Technologie? Wat als de klant zelf tijdens het aankoopproces verandert?
Wie bepaalt bij u welke behoeften primeren? Denkt Sales sowieso niet dat prijs bepalend is? Hoe gevoelig is uw marketingafdeling voor alle andere factoren?

Daarom begint u het beste met demografische segmentatie om geleidelijk naar behoeftensegmentatie te evolueren. Dat is een lange weg, maar het loont die af te leggen.

Hoe kom ik tot behoeftensegmentatie?

De basis van segmentatie is en blijft uw klantendatabase. Die bevat alle nodige up-to-date info over uw klanten: contact, aankoopgeschiedenis, beslissingsbevoegdheid, ...

U kunt uw klanten eenvoudig bevragen maar er is professionele research en statistische analyse nodig om tot complexere correlaties in behoeften te komen.

Als u daarna tot de eerste segmenten komt, moet u ze beoordelen. Verschillen ze wezenlijk van elkaar? Anders moet u ze samenvoegen. Zijn ze groot genoeg zodat ze uw investering waard zijn? Kunnen er nieuwe bedrijven in worden ondergebracht, is er ruimte voor groei in het segment? En typisch b2b: een bedrijf kan slechts tot één segment behoren. B2b heeft sowieso minder segmenten omdat het doelpubliek kleiner is.

Eens u daaruit bent, kiest u de meest rendabele segmenten. Daarbij weegt u de aantrekkelijkheid van de segmenten af tegen hun competitieve voordeel: in "prijs" zult u veel concurrentie ondervinden, in het segment van klanten die "kwaliteit" verkiezen, is er meer speelruimte voor differentiatie.

Ontwikkel unieke competitieve voordelen

Als u met segmentatie de wie-wat-waar-waarom-vragen van uw klanten beantwoordt, heeft u een uitstekend uitgangspunt voor uw nieuwe marketingstrategie.

Segmentatie rendeert het meeste wanneer u met unieke competitieve voordelen die segmenten aanspreekt die u het meeste opbrengen. Als u uw marketing campagnes en prijsstrategieën daarop afstemt, haalt u het meeste uit uw klanten.

Wat doet BBC Creativity voor mij in segmentatie?

Wij ontwikkelen een compleet marketingsegmentatiesysteem voor u.

Met dat framewerk kunt u effectief de beste segmenten ontdekken, nieuwe klanten aanspreken, andere markten onderscheiden, uw salesmiddelen optimaal inzetten, realistische doelen bepalen, efficiënte verkoopsgebieden afbakenen, verkoop voorspellen voor elk segment en nieuwe strategieën ontwikkelen.

We helpen u realistische conclusies te koppelen aan segmentatie door:

Ondersteuning bij probleemdefinitie
Hulp bij de beslissing of segmentatie kan werken en zicht op mogelijke return eens u investeert in aangepaste research en marketing
De ontwikkeling van conceptuele benaderingswijzen en de passende methodologie
Ondersteuning bij het bepalen van en voldoen aan succescriteria
Aankoop van de juiste databases voor segmentatie op maat

Interesse in segmentatie?

U wil meer weten over klanten en prospecten, zo veel mogelijk uit hen halen, ze zo goed mogelijk bedienen?
Contacteer ons.

We vertellen u er graag meer over.